Hunderttausend Schweizer Unternehmen suchen jemanden. Fast keines davon ist bewertet.

Die Zahl stammt aus einer Studie von Dun & Bradstreet, veröffentlicht über das KMU-Portal des Bundes: 101'427 Unternehmen suchten 2024 einen Nachfolger. Nicht irgendwann geplant. Aktiv auf der Suche.

Dagegen eine zweite Zahl der Stiftung KMU Next: rund jedes dritte Schweizer KMU verschwindet, weil es keinen Käufer findet. Nicht weil das Unternehmen gescheitert wäre. Weil es niemand gekauft hat.

Und eine dritte, die mir am schwersten anzuschauen fällt. Unternehmen, die tatsächlich erfolgreich übertragen werden, zeigen eine Überlebensrate von 95% nach fünf Jahren, gegenüber rund 50% bei neu gegründeten Unternehmen. Das sind also keine Grenzfälle, die gnädig abgewickelt werden. Es sind die robustesten Organisationen der Volkswirtschaft, und ein Drittel von ihnen löst sich mangels einer Transaktion auf.

Wohin sie tatsächlich gehen

Die Arbeit der Credit Suisse zur Nachfolge in der Praxis hat aufgeschlüsselt, an wen Inhaber zu übergeben erwarten: 42% an direkte Nachkommen, 11% an andere Familienangehörige, 23% an Mitarbeitende oder das Management, 3% an eine Geschäftsbeziehung — und 21% an keinen von diesen.

Dieses letzte Fünftel ist die Gruppe mit dem Problem, und sie ist grösser als die Gruppe, die ans Management geht. Jeder fünfte Inhaber hat im Moment der Befragung überhaupt keinen Weg hinaus.

Schlimmer macht es ein Befund von EY und der Universität St. Gallen: Nur 3.5% der Hochschulabsolventen aus Unternehmerfamilien wollen zunächst übernehmen, steigend auf 4.9% innerhalb von fünf Jahren. Die Kinder stehen nicht Schlange. Die 42%, die an einen Nachkommen zu übergeben erwarten, erwarten in einer erheblichen Zahl von Fällen etwas, dem der Nachkomme nie zugestimmt hat.

Das ist ein Preisproblem im emotionalen Mantel

Hier trenne ich mich von den meisten Nachfolgeratschlägen, die ich lese. Sie behandeln die Übergabe in erster Linie als psychologisches Ereignis — Loslassen, Familiendynamik, die Identität des Gründers. All das ist echt, und ich tue es nicht ab.

Aber ein Unternehmen, das keinen Käufer findet, findet meist aus einem kommerziellen Grund keinen, und die emotionale Schicht ist das, was alle davon abhält, es laut auszusprechen.

Die Gründe wiederholen sich. Das Unternehmen lässt sich nicht vom Inhaber trennen — die Beziehungen, die Preisentscheidungen und die Schlüsselkunden wohnen alle in einem Kopf, verkauft wird also eine Stelle und kein Vermögenswert. Die Margen wurden nie untersucht, die Zahl des Verkäufers ist also ein Gefühl und die Zahl des Käufers eine Tabelle, und sie liegen drei Jahre auseinander. Die Kundenbasis ist auf eine Weise konzentriert, die niemand beziffert hat. Die Preise haben sich seit 2019 nicht bewegt, und der Käufer sieht die Reparaturarbeit auf sich zukommen.

Nichts davon ist ein Familienproblem. Es ist ein kommerzielles, und es lässt sich beheben — aber nur in den Jahren vor dem Verkauf, nicht in der Verhandlung.

Das Fenster ist enger, als es aussieht

Wenn Sie in fünf Jahren übergeben wollen, passiert die Arbeit, die den Preis bestimmt, jetzt. Den Inhaber vom Betrieb zu trennen, dauert zwei bis drei Jahre, denn es heisst, zu dokumentieren, was nie dokumentiert wurde, und jemand anderen Beziehungen halten zu lassen, die nie geteilt wurden. Eine Marge zu reparieren, braucht achtzehn Monate Preisentscheidungen mit Verzögerung, bevor sich die Zahl bewegt. Eine Kundenbasis zu verbreitern, dauert so lange, wie es dauert, Kunden zu gewinnen.

Machen Sie diese Arbeit, verkaufen Sie einen Vermögenswert. Überspringen Sie sie, bitten Sie jemanden, Ihre Stelle zu kaufen, zu einem Preis, den Ihre Hoffnungen gesetzt haben, in einem Markt, in dem hunderttausend andere Unternehmen ebenfalls zum Verkauf stehen.

Jedes dritte davon wird niemanden finden. Diese Statistik handelt nicht von Glück.