Centomila aziende svizzere cercano qualcuno. Quasi nessuna ha un prezzo.

La cifra viene da uno studio di Dun & Bradstreet, pubblicato attraverso il portale PMI della Confederazione: nel 2024 cercavano un successore 101'427 aziende. Non pensavano di farlo, un giorno. Lo cercavano attivamente.

Accanto a questo, un secondo numero della fondazione KMU Next: circa una PMI svizzera su tre sparisce perché non riesce a trovare un acquirente. Non perché l'impresa sia fallita. Perché nessuno l'ha comprata.

E un terzo, che è quello che faccio più fatica a guardare. Le aziende che vengono trasferite con successo mostrano un tasso di sopravvivenza del 95% dopo cinque anni, contro circa il 50% delle imprese di nuova fondazione. Non si tratta quindi di attività marginali liquidate per pietà. Sono le organizzazioni più solide dell'economia, e un terzo di esse evapora per mancanza di una transazione.

Dove finiscono davvero

Il lavoro di Credit Suisse sulla successione nella pratica ha scomposto a chi i titolari si aspettano di cedere: il 42% a discendenti diretti, l'11% ad altri familiari, il 23% a dipendenti o dirigenti, il 3% a una relazione d'affari — e il 21% a nessuno di questi.

Quell'ultimo quinto è il gruppo in difficoltà, ed è più grande del gruppo che passa ai dirigenti. Un titolare su cinque, nel momento in cui gli viene chiesto, non ha alcuna via d'uscita.

A peggiorare le cose c'è un risultato di EY e dell'Università di San Gallo: solo il 3.5% dei laureati che vengono da famiglie proprietarie di imprese intende inizialmente rilevare l'azienda, con un aumento al 4.9% nell'arco di cinque anni. I figli non sono in fila. Il 42% che si aspetta di passare l'azienda a un discendente si aspetta, in un numero significativo di casi, qualcosa che il discendente non ha accettato.

È un problema di prezzo con addosso un cappotto emotivo

È qui che mi separo dalla maggior parte dei consigli sulla successione che leggo. Trattano il passaggio di consegne soprattutto come un evento psicologico — lasciare andare, le dinamiche familiari, l'identità del fondatore. Tutto questo è reale, e non lo liquido.

Ma un'impresa che non trova un acquirente di solito non lo trova per una ragione commerciale, ed è lo strato emotivo a impedire che qualcuno lo dica ad alta voce.

Le ragioni si ripetono. L'impresa non è separabile dal titolare — le relazioni, le decisioni di prezzo e i clienti chiave stanno tutti in una sola testa, quindi ciò che è in vendita è un posto di lavoro e non un patrimonio. I margini non sono mai stati esaminati, quindi il numero di chi vende è una sensazione e quello di chi compra è un foglio di calcolo, e distano tre anni. La clientela è concentrata in un modo che nessuno ha quantificato. I prezzi non si muovono dal 2019 e l'acquirente vede arrivare il lavoro di riparazione.

Nulla di tutto ciò è un problema di famiglia. È un problema commerciale, ed è risolvibile — ma solo negli anni prima della vendita, non nella trattativa.

La finestra è più stretta di quanto sembri

Se intende cedere fra cinque anni, il lavoro che determina il prezzo si fa adesso. Separare il titolare dall'operatività richiede due o tre anni, perché significa documentare ciò che non è mai stato documentato e lasciare che qualcun altro tenga relazioni che non sono mai state condivise. Riparare un margine richiede diciotto mesi di decisioni di prezzo, con un ritardo prima che il numero si muova. Diversificare la clientela richiede il tempo che serve a conquistare clienti.

Faccia quel lavoro e sta vendendo un patrimonio. Lo salti e sta chiedendo a qualcuno di comprare il Suo posto di lavoro, a un prezzo fissato dalle Sue speranze, in un mercato in cui altre centomila aziende sono anch'esse in vendita.

Una su tre non troverà nessuno. Quella statistica non parla di fortuna.