La Svizzera è nel mezzo del più grande trasferimento di proprietà d'impresa della sua storia moderna, e la maggior parte delle aziende coinvolte non ha idea di quanto valga.
Leggi →Ogni consulente di questo mercato cita 30/12/3 per creare urgenza. Viene da un solo libro del 1987 sui manifatturieri dell'Illinois, e la correzione più chiara è stata pubblicata dallo studio fondato dall'autore stesso.
Leggi →La via scelta è un impegno di calendario prima ancora di essere una preferenza. Il che significa che una decisione che molti titolari credono ancora aperta è stata chiusa per loro dall'aritmetica già da qualche anno.
Leggi →Un contratto di compravendita delle azioni registra ciò che è stato concordato. Non verifica se l'azienda possa sopravvivergli — e in un trasferimento familiare finanziato dentro la famiglia non c'è nessuna banca a chiederlo.
Leggi →L'avvocato struttura il trasferimento, il fiscalista lo minimizza, il consulente migliora la conversazione. Nessuno ha ricevuto il mandato di valutare l'attivo.
Leggi →Le imprese familiari sono fatte per durare — e quello stesso istinto di protezione limita in silenzio ciò che guadagnano. La prossima generazione è il punto in cui questo cambia, oppure no.
Leggi →Chieda alla generazione che entra che cosa vuole fare diversamente e le risposte sono sorprendentemente commerciali. Chieda a quella che esce che cosa teme e le risposte sono culturali. Quello scarto costa anni alle famiglie.
Leggi →Il tredici per cento delle imprese familiari affida oggi la direzione a un professionista esterno. Dopo il prossimo passaggio di consegne, ci si attende che quella cifra sia ventisei. Il doppio. Vale la pena capire perché prima che accada a Lei.
Leggi →Il sessantatré per cento delle imprese familiari dice di non essere del tutto sicuro che la prossima generazione sia pronta. Penso che la maggior parte stia misurando la cosa sbagliata.
Leggi →Cercare di essere il migliore in una categoria affollata è una lotta cara e senza fine. Essere l'unico che fa ciò che fa Lei è un gioco completamente diverso — e molto più facile da vincere.
Leggi →Il numero che cerca non esiste, perché non è mai stato un numero solo. È un numero diverso per ogni segmento della sua clientela, e i segmenti che pagano di più raramente sono quelli che immaginerebbe.
Leggi →Gli imprenditori in difficoltà si distribuiscono su ogni canale. Quelli che crescono ne scelgono uno, lo fanno funzionare davvero, e solo allora si guadagnano il diritto di aggiungerne un secondo.
Leggi →Tutti rispondono con una soglia. La ricerca risponde con un tasso di attualizzazione, e quel tasso Le viene già applicato.
Leggi →Quattro cause, e chiedono risposte opposte. Per questo tirare a indovinare fra loro è la parte costosa.
Leggi →Un'azienda che dipende da Lei è un impiego con qualche passaggio in più. Il momento in cui riesce a girare senza di Lei è il momento in cui smette di essere una trappola e comincia a essere un bene — che pensi di vendere oppure no.
Leggi →La maggior parte degli imprenditori sa citare la propria cifra d'affari e quasi nient'altro. Quattro numeri dicono se l'azienda funziona davvero — e quasi nessuno sa nominarne tre.
Leggi →Una parte dello scarto tra quello che si aspettava e quello che Le hanno offerto è aritmetica con cui non si può discutere. Una parte più grande di quanto i titolari pensino è lavoro.
Leggi →Nessuno può dirLe che la Sua tariffa è troppo bassa senza sapere rispetto a che cosa lo sia. Tre numeri forniscono il confronto, e quasi tutti ne hanno calcolato esattamente uno.
Leggi →La paura non ha limiti e il numero reale è piccolo. Esiste una formula che dice esattamente quanti clienti un aumento di prezzo può permettersi di costare, e quasi nessuno l'ha applicata alla propria clientela.
Leggi →La specializzazione non è una decisione di marketing. È una decisione su quante persone l'acquirente possa chiamare al Suo posto, ed è l'unica cosa che permette di farsi pagare di più senza lavorare di più.
Leggi →Proprio ciò che L'ha portata al successo — essere eccezionale nel Suo mestiere — è di solito ciò che in silenzio frena la Sua crescita. Ha un nome, e ha una via d'uscita.
Leggi →Il motivo più comune per cui persone brillanti guadagnano troppo poco non ha nulla a che vedere con il loro talento. Vive nello spazio fra il mestiere e l'impresa — e, a differenza del talento, si può riparare.
Leggi →Fra la Sua giornata di lavoro e il Suo conto in banca stanno quattro fattori moltiplicativi. Quasi tutti regolano solo il quinto, cioè il prezzo, e di solito non è quello guasto.
Leggi →Una persona sola non può vendere ed erogare nella stessa ora. L'oscillazione che ne segue non è un difetto di carattere — ha una dimensione, e i dati svizzeri sulla sopravvivenza le danno un numero.
Leggi →L'errore di prezzo più comune fra gli esperti eccellenti non è chiedere troppo poco. È partire da un punto del tutto sbagliato — e una volta che lo si vede, non lo si può più non vedere.
Leggi →Si possono avere 600'000 follower e un saldo bancario che non ne riflette nemmeno uno. Ecco perché succede — e perché quasi mai è un problema di contenuti.
Leggi →Le donne hanno valutato più in basso la propria prestazione anche dopo che era stato mostrato loro esattamente come era andata. Di solito lo si legge come prova di un problema di fiducia. È più vicino alla prova che la fiducia non è la variabile.
Leggi →Se il tasso di fallimento è identico e la cifra d'affari no, il deficit non sta nel modo in cui l'impresa è condotta. Sta in che cosa si vende, a chi, a quale prezzo, attraverso quale canale, con quale finanziamento.
Leggi →Il numero di chi è alle dipendenze l'ha scritto qualcun altro. Il numero di una donna indipendente l'ha scritto lei. Il secondo divario è il più grande, e la ragione non è quella che si sente di solito.
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