Zu wenig verlangen ist kein Gefühl. Es sind drei Zahlen.

Wahrscheinlich — aber „zu wenig verlangen“ ist ein Vergleich, und zwei der drei Zahlen, die er braucht, fehlen Ihnen. Ihr Listensatz ist das, was auf der Offerte steht. Ihr effektiver Stundensatz ist alles, was Sie eingenommen haben, geteilt durch jede gearbeitete Stunde, verrechenbar oder nicht. Ihre Opportunitätskosten sind die Anstellung, die Sie aufgegeben haben, samt den Beiträgen, die früher ein Arbeitgeber für Sie bezahlt hat. Fast niemand hat alle drei gerechnet.

Eine Zahl allein sagt nichts. Drei davon, zusammen gerechnet, ergeben eine Antwort.

Warum die Frage für sich allein keine Antwort hat

„Verlange ich zu wenig?“ ist eine Vergleichsaussage, bei der der Vergleich fehlt. Zu tief gegenüber was? Gegenüber dem Markt, gegenüber Ihren eigenen Kosten der Leistungserbringung, gegenüber dem Wert für den Kunden, gegenüber dem Lohn, den Sie für dieselbe Arbeit bei jemand anderem bekämen? Diese vier Massstäbe liefern regelmässig vier verschiedene Antworten, und zwei davon werden kaum je gerechnet.

Die nützliche Fassung der Frage lautet also: Welche meiner Untergrenzen ist die höchste, und wo steht mein Listensatz dazu? Das lässt sich beantworten.

Zahl eins: der Listensatz, und was der Markt meldet

Die besten verfügbaren Daten zu diesem Markt liefert der Freelancer-Kompass 2026 — die Umfrage von freelancermap unter 5'412 Freelancern im DACH-Raum, erhoben zwischen dem 17. November 2025 und dem 8. Februar 2026. Die Befragten sind im Schnitt 45 Jahre alt und haben 18 Jahre Erfahrung, und 84% sind Männer. Die Stichprobe ist zu IT und Beratung hin gewichtet. Das sind echte Einschränkungen, und sie wiegen schwerer als die Schlagzeilenwerte.

Durchschnittlicher Freelancer-Stundensatz nach Branche, DACH. freelancermap, Freelancer-Kompass 2026, n=5'412.

Branche	Durchschnittlicher Stundensatz
Beratung und Management	€121
Finanzen, Rechnungswesen und Recht	€114
SAP und ERP	€113
Daten und Analytik	€108
HR und Coaching	€106
IT-Infrastruktur	€100
Marketing und Kommunikation	€94
Ingenieurwesen	€91
Software- und Webentwicklung	€91
Design, Medien und Kreation	€89
Forschung und Analyse	€89

Der Gesamtdurchschnitt liegt 2026 bei €103, gegenüber €104 im Jahr 2025 — der erste Rückgang seit Beginn der Studie. Halten Sie das nun neben die Einkommenszahl aus derselben Umfrage: Das durchschnittliche monatliche Projekteinkommen fiel von €8'432 auf €6'653. Das sind €1'779, ein Rückgang von 21.1%.

Der durchschnittliche Satz fiel um 1%. Das durchschnittliche monatliche Projekteinkommen fiel um 21%. Was in diesem Jahr auch schiefgelaufen ist — die Preisliste war es nicht.

Eine zweite Gegenrechnung lohnt sich, weil das nach einem Widerspruch aussieht und keiner ist. €6'653 im Monat ergeben aufs Jahr gerechnet €79'836. Dennoch geben 32% derselben Befragten einen Rohgewinn von unter €25'000 im Jahr an, und nur 13% liegen über €125'000. Die beiden Zahlen vertragen sich, weil monatliches Projekteinkommen in den Monaten verdient wird, in denen es ein Projekt gibt — und 24% der Befragten hatten im vergangenen Jahr weniger als 50 Projekttage. Fünfzig Tage sind zehn Arbeitswochen. Ein Viertel einer Berufsgruppe hat in zwölf Monaten weniger als zehn Wochen Projektzeit verrechnet.

Die durchschnittlichen monatlichen Betriebskosten in dieser Stichprobe: €783.

Zahl zwei: der effektive Stundensatz

Das ist, was Sie pro Lebensstunde verdienen, und es ist die Zahl, die bestimmt, wie Sie tatsächlich leben. Alles, was über zwölf Monate eingegangen ist, geteilt durch jede Stunde, die ins Unternehmen floss — Leistung, Offerten, Administration, Reisezeit, Fakturierung, das nicht verrechnete Telefonat, die Fahrt.

Die klarste veröffentlichte Illustration dieser Lücke kommt aus dem Coaching. Die ICF Global Coaching Study 2023 sammelte 14'591 gültige Antworten aus 157 Ländern. Für Westeuropa weist sie ein durchschnittliches Stundenhonorar von $277 aus, im Schnitt 11.9 Coaching-Stunden pro Woche und einen durchschnittlichen Jahresumsatz von $52'400.

Multiplizieren Sie die ersten beiden, über ein angenommenes Jahr mit 48 Wochen:

$277 × 11.9 Stunden × 48 Wochen = $158'222.

Der ausgewiesene durchschnittliche Jahresumsatz: $52'400. Das sind 33.1% des rechnerischen Werts — eine Ausschöpfungsquote von etwa einem Drittel.

Drei Durchschnittswerte einer Grundgesamtheit miteinander zu multiplizieren, ist eine Illustration und keine Messung, und ich sage das lieber deutlich: Wer den Durchschnittssatz verlangt und wer die Durchschnittsstunden leistet, sind nicht dieselbe Person, und die 48 Wochen sind meine Annahme und nicht die der Studie. Die Lücke ist allerdings zu gross, um daraus zu entstehen. Was sie auch erklärt — Rabatte, unbezahlte oder gesponserte Sitzungen, Teilzeitpraxis, nicht verrechnete Vorbereitung, Lücken zwischen Kunden — keiner dieser Kandidaten ist die Preisliste.

Das heisst: Jedes Produkt, das in diesen Markt mit dem Versprechen verkauft wird, Ihren Satz zu erhöhen, kümmert sich um das kleinere der beiden Probleme. Acht Stunden Arbeit, zweieinhalb Stunden Lohn, und in Anwaltskanzleien wird sie mit einer völlig anderen Methode bei 31% gemessen, was nahe genug an einem Drittel liegt, um es zu bemerken.

Auch die Stunden, die in den Nenner gehen, sind nicht bescheiden. Die Eurostat-Daten für 2024, veröffentlicht am 21. August 2025, ergaben, dass 6.6% der Erwerbstätigen im Alter von 20–64 Jahren in der EU 49 Stunden oder mehr pro Woche arbeiteten. Nach Status getrennt sind es 27.5% der Selbstständigen gegenüber 3.4% der Angestellten — ein Faktor von 8.1.

Zahl drei: was Sie aufgegeben haben

Die dritte Untergrenze ist die, die niemand rechnet, weil sie ein Gegenszenario ist und Gegenszenarien keinen Buchungssatz haben.

Das Bundesamt für Statistik veröffentlicht das mediane jährliche Bruttoerwerbseinkommen aus der Schweizerischen Arbeitskräfteerhebung, einer Befragung von mehr als 100'000 Personen. Die Zahlen für das Referenzjahr 2025 wurden am 25. Juni 2026 publiziert.

Medianes jährliches Bruttoerwerbseinkommen, Schweiz, Referenzjahr 2025. Bundesamt für Statistik, publiziert am 25. Juni 2026.

Gruppe	Medianes jährliches Bruttoerwerbseinkommen
Angestellte, Vollzeit (Pensum 90%+), Männer	CHF 92'000
Angestellte, Vollzeit (Pensum 90%+), Frauen	CHF 80'900
Angestellte, Vollzeit, gesamt	CHF 87'000
Selbstständige, Männer	CHF 85'700
Selbstständige, Frauen	CHF 67'500

CHF 85'700 beträgt das mediane jährliche Bruttoerwerbseinkommen selbstständiger Männer in der Schweiz — unter dem Median von CHF 87'000 für Vollzeitangestellte und unter dem Median von CHF 92'000 für vollzeitangestellte Männer.

Wer das ganze Risiko trägt, verdient im Median weniger als jene, die keines davon tragen.

Dieser Vergleich verlangt Sorgfalt, weil die beiden Zeilen nicht gleich definiert sind. Die Mediane der Angestellten sind auf ein Pensum von 90% und mehr beschränkt. Die Zahlen der Selbstständigen kennen keine solche Beschränkung, ein Teil der Differenz sind also Menschen, die aus freien Stücken Teilzeit selbstständig sind. Das ist ein echter Vorbehalt, und man sagt ihn besser, statt ihn zu verbergen. Was er nicht wegerklären kann, ist die Richtung — und auch nicht die Tatsache, dass in der Zahl der Selbstständigen jene stecken, die die 49-Stunden-Wochen aus den Eurostat-Daten oben arbeiten.

Eine Untergrenze aus Opportunitätskosten, mit jeder Annahme deklariert

Aus der BFS-Zahl lässt sich eine Untergrenze bauen. Sie ist eine Schätzung und keine Messung, und jeder Schritt ist markiert.

Schritt 1, Daten. Medianes Erwerbseinkommen von Vollzeitangestellten: CHF 87'000.

Schritt 2, Annahme. Rund 15–20% dazu für die Arbeitgeberbeiträge an Sozialversicherung und Vorsorge, die eine selbstständige Person nun selbst finanziert. Das ist eine Annahme und keine Zahl aus der BFS-Publikation. Damit ergeben sich CHF 100'050 bei 15% und CHF 104'400 bei 20%. Nennen wir es CHF 100'000.

Schritt 3, Annahme. Geteilt durch 1'280 verrechenbare Stunden in einem Vollzeitjahr. Auch das ist eine Annahme — es gibt keinen belastbaren publizierten Schweizer Richtwert für Freelancer-Stunden, und darauf komme ich zurück. CHF 100'000 ÷ 1'280 = CHF 78.13.

Also rund CHF 78 pro Stunde, vor jedem einzelnen Franken Betriebskosten, nur um mit dem Median der Angestellten gleichzuziehen.

Zwei Dinge treiben das deutlich nach oben. Die Betriebskosten: Der DACH-Durchschnitt von €783 im Monat sind €9'396 im Jahr, über 1'280 Stunden also €7.34 pro Stunde — eine andere Währung und ein anderes Land, nehmen Sie es also als Hinweis auf die Grössenordnung und nicht als Schweizer Zahl. Und die Leerzeiten: 1'280 verrechenbare Stunden sind optimistisch gegenüber allem, was die Literatur zur Auslastung misst. Bei 1'000 verrechenbaren Stunden liegt die Untergrenze bei CHF 100 pro Stunde. Bei 800 bei CHF 125.

Nichts davon ist eine Empfehlung, was Sie verlangen sollen. Es ist eine Untergrenze — die Höhe, unter der die ganze Konstruktion schlechter ist als die Stelle, die Sie verlassen haben, im Median, vor jedem Zuschlag dafür, dass Sie ein Risiko tragen, das früher ein Arbeitgeber für Sie trug. Es ist das Gegenszenario, und das Gegenszenario ist genau das, was das Wort „zu wenig verlangen“ die ganze Zeit still vorausgesetzt hat.

Es gibt keinen ehrlichen Schweizer Richtwert für Freelancer-Sätze

Ich möchte hier deutlich sein, weil man es selten zugibt und weil es ändert, wie Sie jede Satzzahl lesen sollten, die Ihnen je genannt wurde.

Es existiert keine belastbare publizierte Vergleichsstudie zu den Sätzen Schweizer Freelancer oder unabhängiger Berater. Die kursierenden Frankenzahlen — die CHF 150, die CHF 250, das „Tagessätze in Zürich beginnen bei“ — sind Schätzungen von Praktikern, Preislisten von Agenturen und Forenkonsens. Sie haben keine Stichprobe, keine Methodik und keinen Herausgeber, der dahintersteht.

Das Nächste an echten Daten zu diesem Markt ist der Freelancer-Kompass, der DACH-weit erhoben wird, in Euro rechnet, zu 84% Männer erfasst und zu IT und Beratung hin gewichtet ist. Die BFS-Zahlen sind schweizerisch und methodisch solide, aber sie zeigen Jahreseinkommen und keine Sätze, und die Zeile der Selbstständigen trennt Vollzeit nicht von Teilzeit. Die ICF-Studie deckt einen einzigen Beruf ab und berichtet Durchschnitte über eine breite Verteilung.

Das ist der gesamte Stand der Belege. Wer Ihnen einen präzisen Schweizer Stundenrichtwert nennt, nennt eine Zahl, die es nicht gibt, und die Bereitschaft dazu ist selbst eine Information darüber, wie diese Person arbeitet.

Was das in der Praxis bedeutet

Die drei Zahlen sind nützlich wegen der Reihenfolge, in der sie sich auflösen, und nicht wegen einer einzelnen von ihnen.

Liegt Ihr effektiver Stundensatz bei etwa einem Drittel Ihres Listensatzes, ist der Listensatz nicht Ihre bindende Beschränkung. Ihn zu erhöhen, vervielfacht einen kleinen Bruchteil und lässt den Bruchteil unangetastet. Die Beschränkung liegt in Acht Stunden Arbeit, zweieinhalb Stunden Lohn.

Ist Ihr effektiver Satz ein gesunder Anteil Ihres Listensatzes — sagen wir zwei Drittel oder mehr — und liegt der Listensatz unter den Branchenwerten und unter Ihrer Untergrenze aus Opportunitätskosten, dann ist der Satz tatsächlich die Beschränkung, und Eine Erhöhung um 20% übersteht den Verlust jedes sechsten Kunden, ist grosszügiger, als sie sich anfühlt.

Und liegt Ihr effektiver Satz unter der Untergrenze von CHF 78, geht es nicht mehr um den Preis. Eine Praxis, die pro Stunde weniger einbringt als die angestellte Alternative im Median, während sie die Stunden aus den Eurostat-Daten arbeitet, ist nicht zu billig. Sie ist strukturell unrentabel, und keine Satzänderung repariert eine Struktur. Die Lücke zwischen dem, wie gut Sie sind, und dem, was Sie verdienen, schliesst sich fast nie allein über die Preiszeile.

Was ich meistens finde: Die Leute können ihren Listensatz sofort nennen, ihren Jahresumsatz auf ein paar Tausend genau schätzen und haben den zweiten kein einziges Mal durch ihre tatsächlichen Stunden geteilt. Die Division dauert zwanzig Minuten. Man vermeidet sie, weil alle schon ahnen, was sie sagen wird.

Was sich von aussen nicht sagen lässt

Jede dieser Quellen hat eine Grenze, und es lohnt sich, dabei genau zu sein. freelancermap ist DACH, rechnet in Euro, ist zu 84% männlich und zu IT und Beratung hin verzerrt, und seine Durchschnitte verbergen eine Verteilung, die breit genug ist, dass 32% unter €25'000 Rohgewinn verdienen und 13% über €125'000. Die ICF deckt einen Beruf ab, und die Multiplikation, die ich damit gemacht habe, ist illustrativ. Das BFS arbeitet belastbar, berichtet aber Einkommen statt Sätze, und seine Zeile der Selbstständigen ist nicht auf Vollzeit beschränkt. Eurostat ist EU-weit und nicht schweizerisch.

Keine von ihnen kann Ihnen sagen, was Sie verlangen könnten, denn das ist keine Eigenschaft Ihres Berufs. Es ist eine Eigenschaft Ihrer Position: bei wem sonst der Kunde das kaufen könnte, was die Entscheidung wert ist, die vor ihm liegt, ob Ihr Preis mit dem Preis eines Wettbewerbers verglichen wird oder mit den Kosten des Problems, und wie viel Ihres Umsatzes an zwei oder drei Beziehungen hängt, deren Verlust teuer wäre.

Diese Fakten existieren. Sie stehen in Ihren Offerten, in Ihrer Bilanz aus gewonnenen und verlorenen Offerten und in Ihrer Kundenliste, und sie lassen sich in ein paar Wochen zusammentragen. Bemerkenswert ist, dass sie niemand erstellt. Ihr Treuhänder rapportiert den eingegangenen Umsatz. Ihre Bank sieht den Saldo. Keiner von beiden rechnet Stunden, und keiner rechnet ein Gegenszenario, weil ein Gegenszenario keinen Buchungssatz hat — und genau deshalb ist die entscheidungsrelevanteste Zahl in einem Expertenunternehmen die, für deren Berechnung nie jemand bezahlt wurde.