Acht Stunden Arbeit, zweieinhalb Stunden Lohn

Weil die Stunden, die Sie arbeiten, und die Stunden, für die Sie bezahlt werden, zwei verschiedene Grössen sind, und das Verhältnis zwischen ihnen weit schlechter ausfällt, als fast alle annehmen. Bezahlte Stunden = verfügbare Stunden × Auslastung × Realisierung × Inkasso. Vier Faktoren, miteinander multipliziert. In der Anwaltspraxis ergibt das Produkt der letzten drei rund 31%. Ein Achtstundentag bezahlt zweieinhalb Stunden.

Der Stundensatz, die Zahl auf Ihrer Offerte, ist eine fünfte Variable. Sie ist auch die einzige, die die meisten je anfassen.

Die Gleichung, die entscheidet, was auf Ihrem Konto landet

Es lohnt sich, sie einmal auszuschreiben, weil das fast niemand tut:

Bezahlte Stunden = Verfügbare Stunden × Auslastung × Realisierung × Inkasso

• Verfügbare Stunden — die Stunden, in denen Sie überhaupt bei der Arbeit sind.
• Auslastung — der Anteil dieser Stunden, der auf einen Kunden erfasst wird.
• Realisierung — der Anteil der erfassten Stunden, der es auf eine Rechnung schafft, nach Abschreibungen, Kulanzabzügen und jener Stunde, die Sie stillschweigend nicht verrechnet haben, weil der Auftrag länger dauerte, als Sie gesagt hatten.
• Inkasso — der Anteil des fakturierten Geldes, der tatsächlich eintrifft.

Der Umsatz ist dann bezahlte Stunden × Stundensatz. Insgesamt fünf Variablen. Vier davon bestimmen die Stunden. Eine bestimmt den Preis. Besprochen wird der Preis.

Acht Stunden hinein, zweieinhalb Stunden heraus

Clio veröffentlicht im Legal Trends Report Benchmarks für die Anwaltspraxis. Die Ausgabe 2025, mit Daten bis Oktober 2025, weist eine Auslastung von 38%, eine Realisierung von 88% und ein Inkasso von 93% aus. Drei unauffällig wirkende Zahlen. Multiplizieren Sie sie.

8 Stunden × 38% = 3.04 Stunden auf einen Kunden erfasst.
3.04 × 88% = 2.68 Stunden fakturiert.
2.68 × 93% = 2.49 Stunden eingegangen.

2.5 Stunden eines Achtstundentages erreichen das Bankkonto, nachdem Auslastung, Realisierung und Inkasso je ihren Anteil genommen haben. Eine Ausschöpfungsquote von 31%.

Die anderen fünfeinhalb Stunden waren echt. Es gab sie, sie wurden gearbeitet, sie sind weg.

Dieselbe Quelle weist die Kapitalbindung aus, also die Verzögerung zwischen der geleisteten Arbeit und dem Geld dafür in der Hand. Kapitalbindung aus der Realisierung 43 Tage. Kapitalbindung aus dem Inkasso 32 Tage. Gesamte Kapitalbindung 93 Tage. Die drei werden getrennt ausgewiesen, und der Gesamtwert ist nicht die Summe der beiden Komponenten; ich tue also nicht so, als würden sie sich addieren. Was zählt, ist der Gesamtwert. Dreiundneunzig Tage sind ein Vierteljahr zwischen der Arbeit und der Zahlung dafür.

Und das ist die verbesserte Fassung des Bildes. Clios Legal Trends Report von 2017 verzeichnete 2.3 verrechenbare Stunden pro Tag bei 29% Auslastung und 1.6 bezahlte Stunden pro Tag. Acht Jahre später hat der Berufsstand die Auslastung von 29% auf 38% gebracht und die bezahlten Stunden von 1.6 auf rund 2.5, also um die Hälfte hinauf. Das ist eine echte Verbesserung, erreicht von einer Branche mit Fakturierungssoftware, Zeiterfassung und Partnern, deren Entschädigung an genau dieser Zahl hängt.

Sie kommt bei zweieinhalb Stunden an.

Jetzt rechnen Sie rückwärts

Das ist der Teil, an dem die Leute stehen bleiben, und es lohnt sich, ihn langsam zu machen.

Um CHF 200'000 einzunehmen, bei einem Satz von CHF 200 pro Stunde, brauchen Sie 1'000 bezahlte Stunden.
Bei einer Ausschöpfungsquote von 31% erfordern 1'000 bezahlte Stunden 1'000 ÷ 0.31 = 3'226 Stunden bei der Arbeit.
3'226 ÷ 52 Wochen = 62 Stunden pro Woche.

Zweiundsechzig Stunden pro Woche, jede Woche des Jahres, ohne Ferien, ohne Krankheit, ohne Lücke zwischen zwei Mandaten und ohne eine einzige Woche, in der etwas schiefgeht.

Der Einsatz war nie die Variable. Liegt die Ausschöpfungsquote bei 31%, gibt es keine Stundenzahl, die das Ziel erreicht. Die Rechnung geht aus, bevor die Woche ausgeht.

Praktisch übersetzt ist das alles eine einzige Multiplikation. Ihr wahrer Verdienst pro Stunde Arbeitsleben ist ungefähr Ihr ausgewiesener Stundensatz × 0.31.

Aus CHF 200 pro Stunde werden CHF 62. Aus CHF 350 pro Stunde werden CHF 108.50. Aus €103, dem durchschnittlichen Stundensatz, den 5'412 Freelancer im DACH-Raum für 2026 angeben, werden rund €32.

Die 31% stammen aus der nordamerikanischen Anwaltspraxis, und sie auf eine Zürcher Beratung anzuwenden ist eine Veranschaulichung und keine Messung. Das sage ich lieber, als die Zahl mehr tragen zu lassen, als sie tragen kann. Aber die Richtung ist unbestritten, weil dieselbe Form überall auftaucht, wo sich jemand die Mühe gemacht hat, sie zu messen.

Die Lücke ist strukturell, und sie hat eine Grösse

SPI Research veröffentlicht jährlich einen Benchmark professioneller Dienstleistungsunternehmen. Die Ausgabe 2025, die achtzehnte, deckt Daten von 403 Unternehmen aus dem Jahr 2024 ab.

Verrechenbare Auslastung nach Unternehmensgrösse. SPI Research, 2025 Professional Services Maturity Benchmark, Daten 2024, n=403 Unternehmen.

Unternehmensgrösse	Verrechenbare Auslastung
Unter 10 Mitarbeitende	64.3%
10–30 Mitarbeitende	65.4%
31–100 Mitarbeitende	69.2%
101–300 Mitarbeitende	72.4%
301–700 Mitarbeitende	73.7%
Über 700 Mitarbeitende	78.3%
Alle Unternehmen, 2024	68.9% (71.4% im Jahr 2020)

Vierzehn Prozentpunkte trennen die kleinsten Unternehmen von den grössten. Das ist die strukturelle Tatsache unter diesem ganzen Thema. Ein Unternehmen mit 700 Leuten ist nicht sorgfältiger als Sie. Es ist so organisiert, dass die meisten seiner Leute nie zwei Aufgaben in derselben Stunde erledigen müssen.

Clios Bericht von 2024 fand dasselbe von der anderen Seite: Grössere Kanzleien fahren eine rund 15% höhere Auslastung als Einzelkanzleien.

Der RIBA Business Benchmarking Report 2023, veröffentlicht am 6. Dezember 2023, hat britische Architekturbüros vermessen und das Muster in seiner reinsten Form gefunden. Partner, Geschäftsführer und Alleininhaber verbringen 46% ihrer Zeit mit verrechenbarer Arbeit. Assoziierte 64%. Architekten, Techniker und Assistenten über 70%, in Büros mit 100 oder mehr Beschäftigten über 80%. Die dienstälteste und teuerste Person im Büro ist die am wenigsten verrechenbare. Die Gewinnmarge der Büros insgesamt war in diesem Bericht auf 2% zusammengeschrumpft.

Die Zahl, die man angibt, und die Zahl, die gemessen wird

Zwei Tatsachen, die üblicherweise an verschiedenen Orten gedruckt werden.

Der Freelancer-Kompass 2026, die Umfrage von freelancermap unter 5'412 Freelancern im DACH-Raum, erhoben zwischen dem 17. November 2025 und dem 8. Februar 2026, berichtet, dass 12% der gesamten Arbeitszeit nicht verrechenbar seien, rund 5 Stunden einer 42-Stunden-Woche. Das ist die selbst angegebene Zahl.

SPI misst bei Unternehmen unter zehn Personen 64.3% verrechenbar, also 35.7% nicht. RIBA misst bei Alleininhabern 46% verrechenbar, also 54% nicht.

Drei Grundgesamtheiten, drei Methoden, und ich tue nicht so, als wären sie vergleichbar. Gemeinsam ist ihnen eine Richtung: Jede gemessene Zahl ist dramatisch schlechter als die selbst angegebene. RIBA liefert den Grund in einer einzigen Zeile — nur 60% der Chartered Practices erfassen ihre verrechenbare Zeit überhaupt. Man kann keine Zahl berichten, die man nie berechnet hat. Was man stattdessen berichtet, ist ein Eindruck, und Eindrücke sind grosszügig.

Die Zusammensetzung dieser unbezahlten Zeit ist bemerkenswert. Gefragt, was sie füllt, nannten 58% der Freelancer die Kundenakquise, 35% die Buchhaltung, 25% die Bürokratie, 14% das Netzwerken und 2% die Eigenwerbung. Die Anteile übersteigen 100%, weil die Befragten mehr als eines nennen konnten. Der Verkauf ist der grösste Einzelposten, und das ist Sie sind nicht unbeständig. Sie sind zwei Unternehmen..

Die Wochen, die in keiner Auslastungszahl vorkommen

Alles bisher misst das Innere einer Arbeitswoche. Über die Wochen ohne Arbeit sagt es nichts.

Der Freelancer Confidence Index von IPSE fand, dass britische Freelancer im zweiten Quartal 2024 im Schnitt 3.5 Wochen pro Quartal ganz ohne Arbeit verbrachten, im dritten 3.4 Wochen. Die Organisation veröffentlicht zu diesen Zahlen keine Stichprobengrösse, und das ist wichtig: Nehmen Sie sie als Hinweis und nicht als präzise Messung. Trotzdem: 3.4 Wochen eines Quartals von 13 Wochen sind 26% des Jahres ohne verfügbare verrechenbare Arbeit, bevor auch nur eine Minute der nicht verrechenbaren Zeit innerhalb der Arbeitswochen gezählt ist.

Die Daten von freelancermap zeigen in dieselbe Richtung. 24% der Befragten hatten im vergangenen Jahr weniger als 50 Projekttage. 43% haben für die kommenden Monate keine gesicherte Projektauslastung.

Welcher Faktor sich lohnt, und warum es fast nie der Stundensatz ist

Die Gleichung lohnt ein zweites Lesen, weil die vier Faktoren nicht dieselbe Art von Ding sind.

Realisierung und Inkasso beschreiben Geld, das bereits verdient und bereits vereinbart ist. 88% × 93% = 81.8%, das heisst, 18.2% der Arbeit, die Sie erfasst haben, wird nie zu Geld in Ihren Händen. Es zurückzuholen braucht niemandes Erlaubnis. Niemand muss einen neuen Preis akzeptieren. Es ist ein administrativer Akt, der nie jemandem zugeteilt wurde.

Die Auslastung liegt in jenem Anwalts-Benchmark bei 38% und bei Unternehmen unter zehn Personen bei 64.3%. Wie Ihre eigene Zahl auch aussieht, sie hat Luft nach oben. Der Stundensatz hat dieselbe Luft nicht, weil er davon begrenzt wird, was ein Markt zu zahlen bereit ist, und ihn zu bewegen erfordert, Eine Erhöhung um 20% übersteht den Verlust jedes sechsten Kunden.

Vergleichen Sie die beiden Hebel dann zu gleichen Bedingungen. Eine Erhöhung des Stundensatzes um 20% bringt 20% mehr Umsatz. Die Auslastung von 38% auf 46% zu bewegen — acht Prozentpunkte, das sind 0.64 Stunden pro Tag — bringt 46 ÷ 38 = 21% mehr bezahlte Stunden und damit 21% mehr Umsatz. Dasselbe Ergebnis. Das eine erfordert eine Verhandlung mit jedem Kunden, den Sie haben. Das andere erfordert einen Kalender.

Das ist kein Argument dafür, dass Ihr Stundensatz stimmt. Nach meiner Erfahrung stimmt er meistens nicht, und Zu wenig verlangen ist kein Gefühl. Es sind drei Zahlen.. Es ist ein Argument über die Reihenfolge. Den Stundensatz zu korrigieren bewegt einen Faktor von fünf, und selten ist es der Faktor, an dem es hapert.

Was das in der Praxis bedeutet

Die vier Faktoren lassen sich aus zwei Dokumenten rekonstruieren, die Sie bereits besitzen: Ihrem Kalender und Ihrem Rechnungsjournal. Die verfügbaren Stunden stehen im Kalender. Die Auslastung ist der Anteil dieser Stunden, den Sie einem namentlich genannten Kunden zuordnen können. Die Realisierung ist fakturierte Stunden geteilt durch erfasste Stunden, was voraussetzt, dass Sie etwas erfasst haben, das Sie nicht verrechnet haben — die Abschreibungen sind der Punkt, und sie sind die Einträge, die am ehesten fehlen. Das Inkasso ist eingegangenes Geld geteilt durch fakturiertes Geld, mit der Fälligkeitsstruktur obendrauf.

Die Rekonstruktion kostet für ein Jahr Historie etwa zwei Wochen unglamouröser Arbeit, und heraus kommt eine einzige Zahl — Ihre Ausschöpfungsquote — plus eine Zerlegung, die Ihnen sagt, welcher der vier Faktoren am weitesten von dem entfernt ist, wo er sein könnte. Solange diese Zahl nicht existiert, wird jede Entscheidung über Preis, Stunden oder Kapazität gegen einen Eindruck getroffen.

Was ich meistens vorfinde: Die Leute kennen ihren Stundensatz auf den Franken genau und können ihre Auslastung nicht auf zehn Prozentpunkte genau angeben. Diese Asymmetrie ist keine Nachlässigkeit. Sie kommt daher, dass die eine der beiden Zahlen auf jedem Dokument steht, das sie verschicken, und die andere nirgends steht.

Was sich von aussen nicht sagen lässt

Jede Zahl oben stammt aus einer Grundgesamtheit, die nicht die Ihre ist. Clio misst die nordamerikanische Anwaltspraxis. SPI misst Dienstleistungsunternehmen, die gross genug sind, um Zeiterfassungssysteme zu betreiben. RIBA misst britische Architektur. freelancermap misst DACH-Freelancer, mit Übergewicht auf IT und Beratung. IPSE veröffentlicht keine Stichprobengrösse. Keine davon ist ein Benchmark für eine einzelne Schweizer Praxis, und wer Ihnen etwas anderes sagt, verkauft Ihnen etwas.

Was keine von ihnen Ihnen sagen kann, sind Ihre eigenen vier Faktoren — und jetzt der unangenehme Teil. Ihr Jahresabschluss kann es auch nicht. Die Abschlussrechnung weist den eingegangenen Umsatz aus, also verfügbare Stunden × Auslastung × Realisierung × Inkasso × Stundensatz, bereits zu einer einzigen Zahl ausmultipliziert. Der Abschluss meldet das Produkt und vernichtet die Faktoren. Aus einer Gleichung lassen sich keine vier Unbekannten zurückgewinnen, und darum wurde die Antwort auf „Wo ist mein Jahr geblieben?“ noch nie in einer Erfolgsrechnung gefunden.

Niemand in Ihrem beruflichen Umfeld hat den Auftrag, die Faktoren zu erzeugen. Der Treuhänder rapportiert das abgeschlossene Jahr. Die Bank schaut auf die Summe. Wer die vier Faktoren am besten rekonstruieren kann, sind Sie selbst, aus Ihrem eigenen Kalender, und es ist die eine Arbeit, um die Sie noch nie jemand gebeten hat. Die vier Zahlen, die jeder Unternehmer im Schlaf kennen sollte, sind fast nie die, die sein Inhaber bekommen hat.